„Konsolidierung ist in der Hotellerie nichts Neues, aber der Zusammenschluss von Marriott und Starwood wird die Art und Weise verändern, wie Geschäftsreisen ver- und eingekauft werden“, sagt Scott Brennan, Executive Vice President und Head of Global Supplier Management bei CWT. „Alle Beteiligten müssen sehr genau darüber nachdenken, was das für Geschäftsreiseverhandlungen bedeutet.“
Der neu formierte Hotelkonzern wird in 14 der 20 meistbesuchten Städte der Welt nahezu ein Drittel der verfügbaren Hotelzimmer besitzen, in einigen sogar die Hälfte.
Das ist insofern relevant, weil CWT-Daten belegen, dass Marriott im Vergleich zu anderen Hotelketten am häufigsten nicht an Ausschreibungen unternehmensweiter Hotelprogramme teilnimmt.
„Die konkreten Auswirkungen des neuen Marriott/Starwood-Konzerns können wir erst im September 2017 abschätzen, wenn die nächsten Verhandlungsrunden beginnen. Wir raten aber dazu, mit den Planungen für den Hoteleinkauf jetzt zu beginnen. Je besser die Vorbereitungen, desto besser die Abschlüsse“, sagt Scott Brennan.
Auch die Einhaltung von Reiserichtlinien muss unter die Lupe genommen werden. Sie gehört zu den besten Verhandlungsinstrumenten von Reiseeinkäufern, denn sie weist nach, dass das Buchungsvolumen auf bevorzugte Hotels gesteuert werden kann.
Das Whitepaper zeigt in diesem Zusammenhang auf, dass 22 Prozent der nicht-konformen Ausgaben auf Marriott- und neun Prozent auf Starwood-Hotels fallen.
Scott Brennan: „2015 hat eine Umfrage der GBTA unter Travel Managern ergeben, dass hinter Hotelausgaben, die von Unternehmensvorgaben abweichen, unter anderem die Treueprogramme von Hotelketten stehen. Wir wissen noch nicht, ob und wie die Treueprogramme von Marriott und Starwood sich ändern werden. Unabhängig davon, steht der neue Konzern schon jetzt für einen großen Teil von Hotelausgaben, die von der Reiserichtlinie abweichen.“
CWT empfiehlt Reiseeinkäufern vier Schritte zur neuen Verhandlungsposition:
1. Die wichtigsten Märkte bewerten: Analyse der Anteile bei den großen Hotelketten in wichtigen Städten oder Stadtbezirken, Bewertung alternativer Hotels und möglicher Einsparungen.
2. Vorbereitung eines flexibleren Verhandlungsansatzes für 2017, nach Bedarf unter Einbindung alternativer Leistungsträger.
3. Anpassung der Reiserichtlinien, um die Einhaltung sicherzustellen.
4. Ansprache der Reisenden, Einbindung in die Unternehmensziele und Beteiligung an Einsparungen.
TRAVELbusiness-Background: Carlson Wagonlit Travel (CWT) ist ein führender Anbieter im Management von Geschäftsreisen sowie von Meetings und Events. In mehr als 150 Ländern zählt CWT Konzerne, kleine und mittelständische Unternehmen, Regierungsinstitutionen sowie nichtstaatliche Organisationen zu seinen Kunden.
Im Jahr 2015 erwirtschaftete Carlson Wagonlit Travel mit Agenturen in alleiniger Eigentümerschaft und Joint Ventures einen globalen Umsatz von 24,2 Mrd. US-Dollar. CWT engagiert sich für ein verantwortungsvolles unternehmerisches Handeln und ist Unterzeichner der zehn Prinzipien des United Nations Global Compact.
