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So verhandeln Sie in Frankreich erfolgreich!

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Geschäftsbeziehungen in Frankreich sind trotz deutsch-französischer Freundschaft nicht leicht (Foto: Pixabay)
Geschäftsbeziehungen in Frankreich sind trotz deutsch-französischer Freundschaft nicht leicht (Foto: Pixabay)

Geschäftsbeziehungen mit Frankreich sind so „oh là là!“ Vor allem Unternehmen und Geschäftsreisende tun sich schwer. Und jetzt erst recht nach dem Fußball-WM-Sieg in Russland. Da ist einmal die Sprachbarriere, dann gewisse historisch bedingte Ressentiments und Vorurteile und schließlich auch eine andere Betrachtungsweise der Franzosen, wenn es um Business und Zusammenarbeit mit anderen Nationen geht. Nationalismus, Selbstbewusstsein, viel Stolz und auch Arroganz sind da oft im Spiel.

Dabei ist Deutschland für Frankreich der engste Partner in Europa. Bereits 1984 demonstrierten händchenhaltend Frankreichs Präsident François Mitterrand und der deutsche Bundeskanzler Helmut Kohl über den Gräbern von Verdun Versöhnung. Und seit dem Händedruck von Verdun und den späteren Tränen beim Requiem für den verstorbenen François Mitterrand gilt bis heute Helmut Kohl in Frankreich als die Verkörperung des guten Deutschen.

Auch Bundeskanzlerin Angela Merkel und der französische Präsident Emmanuel Macron reden sich bei jedem Arbeitsgespräch stets mit „lieber Emmanuel“ und „chère Angela“ an und pflegen nach außen ein enges, freundschaftliches Verhältnis.

Man könnte daher meinen: Geschäftsbeziehungen mit Frankreich sind einfacher als mit exotischen Ländern. Doch die geografische Nähe trügt. Warum das so ist und wie erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit Franzosen gelingen, das verrät Waltraud Schleser, interkulturelle Expertin und Trainerin der Carl Duisberg Centren (CDC).

Wer Zeit verliert, gewinnt am Ende

Wenn sich Deutsche und Franzosen zu Besprechungen treffen, möchten Deutsche schnell auf den Punkt kommen. Kurzer Smalltalk vor der Sitzung, dann geht es an die Arbeit.

„Damit haben Sie in Frankreich schon verloren. Ihre französischen Geschäftspartner möchten Sie als Person kennenlernen, spüren, mit wem sie es zu tun haben und eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen“, sagt Waltraud Schleser. Denn das A und O in der Zusammenarbeit mit Franzosen ist der Aufbau einer guten Beziehungsebene. Das braucht Zeit und muss ständig gepflegt werden. „Zeit verlieren, bedeutet Zeit gewinnen“ ist deshalb das Motto.

Smalltalk – kleiner Anlass mit großer Wirkung

Geschäftskultur Frankreich kompakt: Wie Sie mit französischen Geschäftspartnern, Kollegen und Mitarbeitern erfolgreich zusammenarbeiten
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Smalltalk ist in Frankreich nicht „small“ – er dauert länger. Was für Deutsche oder Österreicher oft verwirrend ist, hat für den Franzosen System. So ist es nicht verwunderlich, wenn der französische Partner in kurzer Zeit viele unterschiedliche Themen anspricht.

Der sprunghafte Wechsel dient der Feststellung von Interessen und Gemeinsamkeiten. Das schafft eine Basis, auf die man bei nächster Gelegenheit zurückkommen kann. Denn auch bei späteren Treffen oder Telefongesprächen wird ein Franzose nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen, sondern sich über den persönlichen Austausch zu seinem eigentlichen Anliegen vorarbeiten.

„Es lohnt sich daher immer, mit ihrem Geschäftspartner öfter mal zu telefonieren statt immer nur E-Mails auszutauschen“, erklärt die Frankreich-Expertin der Carl Duisberg Centren. Beim persönlichen Kontakt hat der Handschlag in Frankreich eine noch größere Bedeutung als in Deutschland oder Österreich.

Nach einem erfolgreichen Beziehungsaufbau gehen Franzosen irgendwann vielleicht zum Wangenkuss über, der im geschäftlichen Alltag allerdings nicht zwischen Männern ausgetauscht wird. Wie oft rechts und links geküsst wird, ist regional unterschiedlich und selbst den Franzosen untereinander nicht immer klar. Hier lohnt sich aufmerksames Beobachten oder eine einfache Nachfrage, die bestimmt gerne beantwortet wird.

Austausch auf kurzem Dienstweg

Deutsche haben in gemeinsamen Projekten oft den Eindruck, dass die Franzosen ihr eigenes Süppchen kochen und ihre deutschsprachigen Kollegen nicht ausreichend informieren. Für Franzosen reicht sprichwörtlich „der Austausch an der Kaffeemaschine“, um immer über alles informiert zu sein. Sie geben daher häufig nur noch die Informationen weiter, die sich nicht aus vorhergehenden Gesprächen erschließen lassen.

Die deutsche Seite fühlt sich hier schnell ausgegrenzt, weil viele Informationen für sie nicht zusätzlich schwarz auf weiß dokumentiert sind. Was bei uns zählt, sind Zahlen, Daten, Fakten. Vorsicht aber bei Geschäftsessen: Business-Themen sind beim Essen Tabu, hier geht es in erster Linie um Beziehungspflege!

Vom Umgang mit Hierarchien in Frankreich

Das Business in Frankreich funktioniert anders (Foto: Pixabay)
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„Das Brandenburger Tor und der Eiffelturm liefern ein gutes Bild von den Unterschieden im deutschen und französischen Hierarchieverständnis“, sagt Waltraud Schleser. Den weitestgehend flachen Hierarchien in Deutschland stehen steile Hierarchien in Frankreich gegenüber.

Die Autorität des Chefs wird nicht in Frage gestellt, seine Entscheidungen nicht angezweifelt, höchstens unauffällig den realen Gegebenheiten „angepasst“. So erhoffen sich etwa deutsche Projektgruppen nach Treffen mit ihren französischen Partnern oft konkrete Ergebnisse und Entscheidungen und deren schnelles Umsetzen in die Praxis. Das Ergebnis ist häufig Frustration.

Was ist passiert? Der deutschen Delegation – mit bestimmten, definierten Entscheidungsbefugnissen ausgestattet – ist oft nicht bewusst, dass die Franzosen erst noch die Entscheidung des Vorgesetzten einholen müssen. Daher bleiben sie vage und unbestimmt, stimmen vielleicht sogar zu – und revidieren ihre Zusage, wenn die Entscheidung von höherer Stelle anders ausfällt.

Durch die Blume kommunizieren

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Beim „Ja“ eines französischen Geschäftspartners ist es unbedingt notwendig, auf die Zwischentöne sowie den gesamten Kontext zu achten. Deutsche sind bekannt dafür, direkt zu kommunizieren – man weiß, woran man ist. Für Franzosen hat die indirekte Kommunikation einen viel höheren Stellenwert.

So ist es in Frankreich nicht üblich, direkte Absagen zu erteilen. Ein klares „Nein“ könnte das Gegenüber brüskieren und wird somit in Formulierungen verpackt, die Verhandlungspartner aus Deutschland oder Österreich interpretieren müssen.

Es gilt daher, auch Mimik und Körpersprache in die Interpretation der Zusage mit ein zu be-ziehen. Nur so lässt sich heraushören, ob die Zustimmung wirklich eine Zustimmung bedeutet oder eher ein „ja, aber…“, „vielleicht“ oder „nein“ gemeint ist.

Kritik – ordentlich und höflich verpackt – gilt in Deutschland als konstruktiv. Franzosen hingegen empfinden Kritik an einer Sache immer auch als Kritik an der Person. Deshalb reden sie gerne „um den heißen Brei herum“ – denn keiner soll sein Gesicht verlieren. Vage Andeutungen können den eigentlichen Kern der Botschaft enthalten, werden vom deutschen Gegenüber oft aber nicht verstanden. Also gilt es, zwischen den Zeilen zu lesen und Kritik frühzeitig wahrzunehmen, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist.

Die Sprache ist der Schlüssel

Natürlich sprechen viele Franzosen Englisch oder Deutsch, mitunter viel besser als erwartet, zeigen dies aber nicht unbedingt. Gerade weil die persönliche Ebene in Frankreich so wichtig ist, sind einige Vokabeln – gerne auch mehr – die Eintrittskarte für gute gemeinsame Geschäfte und helfen dem Beziehungsaufbau. In der Anrede hält es das Nachbarland im Geschäftsleben ähnlich förmlich wie die Deutschen. Zu Beginn einer Zusammenarbeit ist im Französischen das „Sie“ angebracht sowie der Nachname, der allerdings durchaus dem Vornamen weichen kann, wenn der Kontakt länger besteht oder wenn es der Unternehmenskultur entspricht.

Deutsche zeichnen sich durch ihre planvolle Vorgehensweise aus, Franzosen durch ihre Flexibilität. Deutsche empfinden Stress, wenn etwas nicht wie vorgesehen verläuft. Franzosen gehen davon aus, dass jederzeit nicht vorhersehbare Umstände eine Rolle spielen können. Sie passen vorgegebene Pläne neuen Situationen spontan an – und dies nicht unbedingt nach Rücksprache mit dem deutschen Partner.

Diese Vorgehensweise bringt die deutsche Seite oft zur Verzweiflung. Franzosen fühlen sich im Gegenzug von den Deutschen bevormundet, die immer auf die Einhaltung vereinbarter Pläne pochen. Das Lernen der französischen Sprache sowie das Interesse an Land, Kultur und Leuten sind sicherlich ein Trumpf für die grenzüberschreitende Zusammenarbeit. Franzosen sind Genießer. Warum nicht dem französischen Savoir-vivre nachgehen und beim Essen mit einem guten Glas Wein die kulturellen Grenzen gemeinsam überwinden? Und wenn die Beziehungsebene stimmt, kann man auch schwierige Situationen besser meistern. Santé!

Wie steht’s die deutsch-französischen Beziehungen?

Die sind eng, sollen aber weiter vertieft werden. Ein Meilenstein der Aussöhnung zwischen den einstigen „Erbfeinden“ war der Elysée-Vertrag, den der französische Präsident Charles de Gaulle und Bundeskanzler Konrad Adenauer am 22. Januar 1963 unterzeichneten. Sie vereinbarten verbindliche Konsultationen zwischen beiden Regierungen und einen breit angelegten Jugendaustausch, an dem seither mehr als acht Millionen junge Deutsche und Franzosen teilgenommen haben.

55 Jahre später soll der Freundschaftsvertrag neu gefasst und erweitert werden: Geplant ist unter anderem eine engere Zusammenarbeit in den Grenzregionen und im Bereich der Bildung, kurz gesagt: mehr Austausch zwischen den Bürgern beider Länder. Bis Ende 2018 soll der neue Elysée-Vertrag fertig sein. Man wird sehen.

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