Wie Sie die Reise-Millennials überzeugen!

Sie haben die Generation Y als Kunden im Visier? Dann müssen Sie umdenken! Die junge Generation der heute 20- bis 34-Jährigen stellt die traditionelle Reisebranche vor neue Herausforderungen. Die sogenannten Millennials buchen ihre Reisen lieber individuell als pauschal und mehr als die Hälfte davon online.

Sie sind mit Computer, Internet und Mobiltelefonen aufgewachsen und praktisch jeder von ihnen besitzt ein Smartphone. Millennials sind vernetzt, permanent online und besonders aufgeschlossen für e-Commerce.

Mehr als jede zweite mehrtägige Privat- und Urlaubsreise buchen die 20- bis 34-Jährigen online (54 Prozent). Im Gesamtmarkt liegt dieser Anteil laut GfK erst bei 39 Prozent.

„Das Verhalten der Millennials ist für uns spannend, gerade was Urlaubsgeschäft betrifft. Denn es lässt uns heute wie durch ein Fenster in die Zukunft schauen. So können wir jetzt schon Trends erkennen, auf die wir uns einstellen können und müssen“, sagt der Präsident des Deutschen ReiseVerbands (DRV) Norbert Fiebig. Digitalkompetenz mit fachlicher Beratung zu verknüpfen, um so die jüngere Generation von den Vorzügen der organisierten Reise zu überzeugen.

Millennials stellen heute bereits gut 15 Prozent aller Privathaushalte in Deutschland – bis zum Jahr 2020 werden es gut 25 Prozent sein. Diese Generation verändert den Reisemarkt und erfordert eine noch engere Verzahnung von Online-Welt, sozialen Netzwerken und stationärem Handel.

Millennials sind nicht weniger reiselustig als die Generation ihrer Eltern und Großeltern. Im Gegenteil: Sie unternehmen sogar mehr Reisen im Jahr, verreisen dafür aber tendenziell kürzer und günstiger, wie Analysen der GfK belegen.

Der Faktor „individuell organisiert“ spielt bei ihnen zudem eine weitaus größere Rolle. Sie organisieren sich die Anreise und Unterkunft bevorzugt einzeln: 69 Prozent ihrer Reiseausgaben entfallen auf separat gebuchte Reiseleistungen.

Entsprechend hoch ist der Online-Buchungsanteil bei Leistungsträgern direkt (Flug, Bahn, Hotel) und auf Produktportalen wie beispielsweise Booking.com, Airbnb, Trivago, Fluege.de oder Swoodoo. Die Komplettreise ist in der Generation der jungen Erwachsenen mit einem Anteil von 31 Prozent weniger gefragt als im deutschen Reisemarkt gesamt (38 Prozent).

Dabei unterscheiden sich die Reisevorlieben der 20- bis 34-Jährigen eher in Nuancen von denen anderer Generationen.

Der Badeurlaub genießt bei ihnen eine so hohe Priorität wie im Gesamtmarkt (Umsatzanteil: 29 Prozent);

sie unternehmen mehr Städtereisen (19 Prozent);

sie mögen Rundreisen (15 Prozent);

Fernreisen haben bei den Millennials mit 26 Prozent ihrer Ausgaben eine besonders hohe Bedeutung (Gesamtmarkt 17 Prozent).

„Die Hotellerie und Reiseveranstalter steuern mit neuen Konzepten, mehr Individualität und Erlebnischarakter in die richtige Richtung“, unterstreicht Dörte Nordbeck, Head of Travel and Logistics GfK Germany. Die Pauschalreise aber, so Nordbeck, habe im Markt der Millenials ein eher verstaubtes Image, das dringend einer Verjüngungskur bedarf.

Wie erreicht die Reisebranche die Millennials?

DRV-Präsident Norbert Fiebig benennt Kommunikation als größte Herausforderung: „Alle digitalen Kommunikationskanäle müssen ausgebaut werden. Reisebüros und Veranstalter haben die Chance überall mit klugen, passgenauen Kommunikationskonzepten präsent zu sein und ihre Produkte anzubieten. Traditionelle Unternehmen müssen ihr Angebot, das eigene Geschäftsmodell und vor allem auch die Kundenansprache innovativ weiterentwickeln.“

Immer wieder etablieren sich neue Vertriebsplattformen, neue Apps und neue soziale Netzwerke, die schnell an Beliebtheit gewinnen. Den Kunden wird es dadurch ermöglicht, sich über wesentlich mehr Kanäle zu informieren und ihre Reisen zu buchen als früher – und das wollen sie zu jeder Zeit und an jedem Ort.

Wichtig ist aber auch: Die Grenzen zwischen on- und offline verschwimmen zunehmend. Egal, ob der Kunde ausschließlich online bucht oder lieber ins stationäre Reisebüro geht: Das Internet ist an jeder Buchung beteiligt und das Smartphone ständiger Begleiter auf Reisen.

So werden Urlaubsinspirationen vorab online recherchiert, Urlaubserlebnisse in sozialen Netzwerken geteilt und auf Online-Portalen bewertet. Die Reisebranche steht also vor der Herausforderung, die junge Generation von den Vorteilen der organisierten Reise zu überzeugen. Dafür gibt es vier Ansatzpunkte:

Millennials handhaben ihre work-life-Balance sehr bewusst. Das heißt, sie gehen effizient und bewusst mit Zeit um. Wer organisiert reist, lässt sich die das Organisieren von Profis abnehmen und gewinnt dadurch wertvolle Zeit für „quality time“ z.B. für die Familie oder „me-time“ für sich selbst. Das Bedürfnis nach effizienter Zeit kommt den Reisebüros und Reiseveranstaltern entgegen.

Millennials suchen das individualisierte Urlaubserlebnis. Sie wollen weder Kleider, noch Urlaub „von der Stange“. Sie inszenieren ihre Individualität bildreich in sozialen Netzwerken. Reisebüros und Reiseveranstalter können künftig noch stärker zeigen, welch großes Potential in der Veranstalterreise steckt. Reisebausteine können passgenau auf individuelle Bedürfnisse und Ansprüche zugeschnitten und kombiniert werden. Durch die VR-Brille im Reisebüro wird beispielsweise schon die Beratung zum Erlebnis. Damit kann man sich etwa das Kreuzfahrtschiff schon vor der Reise anschauen und bekommt gleichzeitig die entsprechenden Preise für die betrachteten Kabinen eingeblendet, durch die man sich virtuell bewegt.

Millennials ist Sicherheit heute genauso wichtig wie ihren Eltern und Großeltern Denn sie haben ihr ganzes Leben noch vor sich, vielleicht schon Verantwortung für kleine Kinder. Das ist ebenfalls ein Ansatz für die Reiseveranstalter: Sie haben ein bewährtes Sicherheitsnetz, wenn es mal brenzlig wird. Gerade für alle die, die individualisiert reisen wollen, punktet die organsierte Baustein-Reise zudem durch das Rundum-Sorglos-Paket und die bessere Absicherung.

Millennials sind Fans der durch die Digitalisierung getriebenen sharing economy. Denn sie haben im Zweifelsfall noch nicht so viel Geld. Vor allem aber suchen sie auch hier das besondere, persönliche Erlebnis am Zielort. Insider-Tipps werden besonders gerne angenommen. Das werden Reisebüros und Veranstalter künftig berücksichtigen und stärker heraus stellen.

Fazit: Durch die Digitalisierung eröffnen sich neue Herausforderungen, aber auch viele neue Chancen für die Anbieter im Reisemarkt. Hier gilt es neue Wege finden, um noch stärker am Mega-Trend zu partizipieren und ihn mitzuprägen.

Unternehmen stehen künftig vor der Herausforderung, den Kunden auf seiner gesamten Reise – von der Idee bis zur Rückschau auf das Erlebte – sowohl digital als auch real und möglichst nahtlos zu begleiten. Und das in der Kombination mit der Fachkompetenz der Reiseberater.

DRV-Präsident Fiebig resümiert: „Wir müssen zudem das Image der Pauschalreise aufpolieren. Denn nicht umsonst liegt die organisierte Reise voll im Trend: Sie nimmt den Kunden das Organisieren ab, bietet individualisierte Urlaubserlebnisse und punktet gleichzeitig mit einem umfassenden Sicherheitsnetz“.